Moć vršenja uticaja!
Slavica Squire

Danas, kada su informacije i tehnologije svima podjednako dostupne, postavlja se pitanje: šta je to čime se može postići prednost u odnosu na konkurenciju? Odgovor je: ljudski resursi jedne kompanije su odlučujući za njen uspeh u današnjim uslovima poslovanja!. Sposobnosti ljudi koji predstavljaju svoju kompaniju i njihove usluge ili proizvode kod klijenata su od presudnog značaja. U zapadnim ekonomijama je korporativna prodaja sektor kojem se posvećuje izuzetna pažnja, a odvija se uglavnom tako što svaka kompanija ima predstavnike, zadužene za određenu grupu klijenata kojima stoje na raspolaganju sa ciljem stvaranja vrhunskih poslovnih odnosa. Kvalitet tih poslovnih odnosa direktno zavisi od komunikativnih veština predstavnika (menadžera prodaje) i njegove sposobnosti da uspostavi sa klijentom vezu na bazi poverenja.

Korporativna prodaja

Ovakav oblik korporativne prodaje se na našim prostorima tek u poslednjih nekoliko godina praktikuje i za to su primer dale strane firme, čiji su predstavnici stalno na terenu, a u njih se ulaže sa ciljem da iskoriste sav svoj potencijal. Oni nastoje da zadobiju poverenje, da svoje klijente uvere i prodaju im svoje ideje ili proizvode. Sposobnost koja ne može da se zameni nijednom tehnologijom je moć vršenja uticaja na potencijalno tržište. Ta sposobnost može da se povećava i učvrsti kako bi se ojačalo samopouzdanje prodavaca i istovrmeno povećalo i proširilo tržište.

Vodeće svetske kompanije ne prepuštaju sposobnosti svojih korporativnih prodavaca ni talentu, ni slučaju, već se koriste najnovijim naučnim istraživanjima u oblasti međuljudske komunikacije i efikasnim metodama za promenu ljudskog ponašanja. Naročito mesto zauzima neurolingvističko programiranje, sktaćeno NLP, u celom svetu priznata metodologija koja je višestruko testirana i potvrđena u praksi, a kojom se, kako u prodaji, tako i u rukovođenju ljudima postižu izvanredni rezultati. NLP, pored toga što predstavlja sintezu koja objedinjuje metode iz psihoterapeutske prakse i radove Napoleona Hila, Karnegija, Edvardsa, Mandina, Ziglera, Vejtlija, Hopkinsa, Vaclavika..., ujedno je i odlučujuće inovativno poboljšanje svih ovih fascinantnih radova.

Softver za mozak

Šta znači neurolingvističko programiranje ili NLP? „Neuro” se jednostavno odnosi na mozak, „lingvističko” se odnosi na naučno istraživanje govora, a „programiranje” potiče iz kompjuterske terminologije i opisuje postupak kojim se stvari mogu staviti u sistematski poredak. NLP pruža sasvim jasnu predstavu o tome kako funkcioniše mozak i kako u njemu nastaje govor, otuda i takav naziv.

Što je to važno u prodaji? Zato što je prodavac najbolji praktičan „psihijatar”, najbolji praktičan „psiholog”, jer mora da bude sposoban da u samo nekoliko sekundi proceni svog sagovornika i priđe mu tako da ima uticaj na njegov stav i njegovo ponašanje. Zar u takvim situacijama nije od pomoći znati po kojoj logici sagovornik donosi svoje odluke? Podrazumeva se da je to znanje od presudnog značaja i zato su rezultati istraživanja ljudskog mozga, a naročito sistematsko nastajanje govora, izuzetno interesantni za korporativnu prodaju.

NLP je „softver za mozak” ili uputstvo za njegovu upotrebu, to je metodologija koja sadrži niz tehnika nastalih modelovanjem prema najboljim primerima iz prakse, što je srž NLP. Sve tehnike NLP su nastale tako što su se istraživači posvetili radu izvanrednih komunikatora, posmatrali su šta mnogobrojni vrhunski profesionalaci korporativne prodaje rade u određenim situacijama. Saznanja do kojih su došli iskoristili su da NLP model prilagode i naprave primenljivim i pristupačnim svetu profesionalnih korporativnih prodavaca.

Primarni instrumenti NLP

Šta to znači u praksi za korporativnog prodavca? Koja su to korisna znanja? Da bismo dali odgovor na ova pitanja, pogledajmo koji su primarni instrumenti NLP za vršenje uticaja:
·  Veza: Klijenti moraju da vam veruju i da imaju osećaj da ste slični, da im želite dobro, jer samo tako možete dugoročno da ostvarite produktivnu vezu, koja se bazira na međusobnom poverenju.
·  Pitanja: Ona vam služe kao instrument da smanjite pritisak, da pokažete svoju zainteresovanost i da saznate koja su klijentova najvažnija ubeđenja.
·  Ubedljivost: Ono što govorite treba da odgovara vašem kompletnom držanju, što znači da ste iskreno ubeđeni u ono što govorite.
·  Povezivanje (usidravanje): Povežite svoj proizvod i svoje prisustvo sa nečim pozitivnim i za vašeg klijenta prijatnim. Kao Pavlov i njegovi psi.
·  Prekidanje automatizma: Dešava se da klijenti zapadnu u stanje u kojem su negativni i tada ne vredi da se borite, već morate da prekinete to stanje nečim sasvim drugim. Kada koristite ovaj mehanizam, morate da budete sigurni da će klijent da se iznenadi, budite kreativni i radite to kroz igru i sa poštovanjem.
·  Zakoni podsvesnog vršenja uticaja: Revanširati se, koristiti kontraste: „zato što ili jer”, duplu vezu sa „ili”, socijalni dokaz.
·  Fokusiranje: Kako nešto izgleda zavisi od toga sa koje se strane posmatra – naučite da fokusirate stvari na različite načine i iz različitih perspektiva: „Ako...., onda....”.
·  Upravljanje vremenom (time management)
·  Vladanje svojim emocijama (self management).

Vrhunski korporativni prodavci vladaju ovim takoreći klasičnim tehnikama NLP koje ih osposobljavaju da uspostave vezu sa klijentom na istoj „talasnoj dužini”, da se koristite efektivnim govornim obrascima i tehnikom postavljanja delotvornih pitanja, ali i da izgrade potrebnu dozu samokontrole.

Takođe, za tipične teme prodaje kao što su pregovoranje, priprema, odnos prema odbijanju i žalbama, tehnike zaključivanja sporazuma, dugoročnog vezivanja klijenata, NLP nudi paletu inovativnih i isprobanih prodajnih strategija.
Šta se pitaju kupci?

Ako hoćete da napredujete i da budete uticajni, morate biti ubedljivi, a da biste to postigli – morate da odgovorite na sva pitanja koja klijent sebi postavlja u odnosu na vas i vašu ponudu.
Klijent uvek sebi postavlja sledeća pitanja (svesno ili nesvesno):
·  Da li želite stvarno njegove interese da zadovoljite ili samo hoćete da mu prodate?
·  Da li je ono što vi govorite filtrirano kroz vaše ili kroz njegove želje?
·  Šta je to što mu nudite? Da li je to stvarno ono što mu treba?
·  Šta on dobija time, šta ima od toga?
·  Ako kupi, da li je zaista toliko vredno (truda, novca, vremena...)?
·  Šta će drugi ljudi na to da kažu?
·  Može li da opravda kupovinu?
·  Da li mu je to zaista sada potrebno?
Ako na sva ova pitanja unapred možete da odgovorite i umete da se služite instrumentima za vršenje uticaja, ako ste u stanju da ljude konsekventno dovedete u stanje u kome imaju jaku želju i jaka opravdanja da dobiju ono što žele, onda ste ubedljivi i uticajni. To je sposobnost vrhunskih prodavaca i menadžera, a uči se i uvežbava na profesionalnim NLP treninzima specijalno koncipiranim za menadžere prodaje.

Nazad>>